商用车缘何集体“恋上”体验式营销？

近年来，商用车的出口已经占到我国汽车出口量的65％。一组数据足以说明商用车在“不经意间”的飞速发展：中国汽车工业协会的最新统计显示，今年1－8月，中国商用车在出口数量和贸易总量上继续保持顺差，贸易量顺差19．71万辆，贸易额顺差21．49亿美元。

    而在产销方面，今年1－10月商用车累计产销双双超过去年全年，分别达到208．02万辆和207．09万辆，同比增长24．88％和25．14％。在赢得国际市场的同时，商用车企业在开拓国内市场上频出新招，以往乘用车企业常用的体验式营销，也越来越多地出现在商用车营销中。

    体验式营销“受宠”

    随着油价的日益走高，以及国家有关计重收费、治理超载超限等一系列政策方针的出台，节油性、耐用性、承载能力已经成为商用车企业在进行营销时的关键词。而与乘用车企业花样繁多的体验式营销相比，商用车企业虽然在营销方式上还比较常规，却也是招招精准。

    作为国内大客车企业的代表，宇通在近期启动了“价值连城”的用户体验活动，据了解，宇通此次的“价值连城”活动以“为您创造更大价值”为主题，通过节油精英赛和管理思想碰撞两大核心板块，与基层人员、中高层管理者等客户不同层级开展全方位、立体式的互动体验活动。

    不同于以往节油比赛的是，宇通此次采取了先进行节油比赛，然后对驾驶员进行节油培训，培训后再进行新一轮节油比赛的形式。“通过培训后不同的成绩对照，可以让用户在活动现场就感到变化，体验到宇通带来的价值。这种效果远远好于对品牌的简单灌输。”宇通市场部一位负责人告诉记者。

    参加此次体验活动的大连交通运输集团庄大客运公司车辆保修工程师郑琢给我们算了这样一笔账，以现在的运营线路来说，里程165公里，一天2个单趟全程高速的车辆终身收益模型为例，宇通发动机热管理系统及自制底盘的高稳定性与可靠性，意味着维修成本会比其它客车降低5％，就等于增加了近1万的利润。而维修次数的减少就会保证出车率，出车率提高5％就意味着收入增加3．7％，等于增加了20．3万的收益。这也是体验式营销给用户带来的既直接又实实在在的价值体验。

    无独有偶，南京依维柯从今年7月份开始，也在全国70多个城市推出了“新品质新体验”的用户体验活动。通过车辆的现场展示、专家介绍、试乘试驾等一系列环节，让用户与新品质跃进产品零距离接触。事实证明，很多用户只要在经销店一试车，就能明显感受到新品质跃进技术改进的效果，许多人当场就指定采购样车，“在以前的销售过程中，往往是我们讲了很长时间，可用户还是无法理解。通过这种体验活动，用户自己就能感受到产品的特点，让我们的销售也变得简单了。”南京依维柯一位经销商对我们说。

    缘何“恋上”体验式营销

    与乘用车相比，商用车作为一种生产资料，以往大都采取“酒香不怕巷子深”的策略。之所以近几年体验式营销开始盛行，其根本原因还是商用车市场竞争的日益激烈。

    以客车市场为例，今年1－9月份，在公交车市场上，传统强者丹东黄海、重庆恒通依然占据前两位，厦门金龙、郑州宇通、上海申沃位居3、4、5位，销售差距进一步拉近。尤其郑州宇通，上升势头很猛，比8月份上升1位，与第2名的差距已经缩小到50辆以内。