李明友：4S店该如何“互联网+”

我们都知道，在2015年4S店日子越来越困难，一个是政策的影响，一个是外部市场的影响，还有一个方面是互联网平台逐步地深入到线下。这样一种局势下，我们4S店该如何有效地利用互联网进行自我的升级改造。

互联网的优势

1、互联网能够以更低的成本获得用户。

举个例子，4S店要想获得用户必须先投上千万的钱开一个店，然后再招聘100多号人，再去银行贷款几千万拿车，才能够开始获取用户。但是所有的互联网平台，做一个网站，搭建一个APP，只要他懂得互联网世界的玩法，他就可以以很低的成本，甚至零成本获得用户。

2、我们线下的店面跟用户之间实际上不是连接的，但是互联网平台跟用户之间是连接状态。

连接代表着关系，举个例子，我们在没有微信之前，两个人见一次面，下一次要认识可能很难，有了微信之后，我们加了微信，我们就是连接状态了，每天可以了解彼此的信息，于是下一次会对这个朋友很熟悉。连接其实就是关系，而传统4S店，用户来店时我们有连接，用户不在店时我们跟用户之间实际上是没有任何关系的。这是第二个互联网有更低的成本跟用户建立长期的、持续的连接。

3、互联网企业的发展是不受规模的限制，不受物理空间的限制。

举个例，4S店的服务能力要受制于物理空间跟物理时间，而互联网企业它不受空间的限制，还有最后一个很大的优势就是，互联网企业规模越大，它的成本越低。为什么？我们可以看到很多互联网企业三年之内就可以做出几十亿美金的市值，即便是庞大集团或者广汇集团也就几百亿人民币市值，不如一个几年内的互联网企业，就因为互联网具有这些特质。

互联网会给4S店带来什么威胁

1、传统企业将会被互联网绑架（没有任何敌意，只是一种理解）。

互联网很大的特点是跟用户建立了连接，连接就是关系，连接他就可以传输信息，传输信息就可以对用户造成影响。互联网企业实际上建立了一个平台，通过为用户提供信息服务，就能够影响用户的消费决策，通过信息服务就能够让用户逐步地形成路径依赖。

比如现在的易车和汽车之家，他们通过信心服务会让用户形成一种路径依赖，就是我消费决策前，需要在这个地方了解信息之后，再去线下店面消费。带来的结果是，用户越依赖一个平台，这个店就越依赖这个平台。

2、威胁互联网企业会逐步渗透。

以前互联网做平台提供例子、提供线索，但是现在互联网平台在做电商，既然用户都是从我这儿来的，那么卖车更挣钱，为什么我不直接卖车？显然它的商业模式决定了我们需要去做电商，甚至我需要去做汽配的电商。我们来看一下4S店这4个“S”，销售、配件、信息反馈、售后服务。

我认为在几年之后其中三个“S”都将被互联网取代。第一个销售一定会走向电商，这是大势所趋；第二个配件，车易安等等汽配平台会出现，它也将接管4S店的配件业务；第三个信息反馈当然不用说，这是互联网最基础的特质跟优势。这三个“S”都将被互联网取代，留给4S店以及汽车服务商的就是踏踏实实地做好门店服务。

有威胁就有机会，其实互联网+不是传统企业的事情，互联网+是互联网企业再+线下、再+传统服务业。互联网的机会在于深度渗透线下，我们看到阿里也跟苏宁等等去合作，它也希望跟万达集团合作。这是互联网企业想要往线下渗透的例子。它希望服务业收入也跟互联网有关。

对于传统企业来讲机会在哪儿？互联网企业可以+线下，那么4S店、汽车竞销厂商、汽车竞销集团凭什么不可以+互联网？我认为4S店跟汽车服务商最大的机会就在于我们自己去+互联网，让我们逐步具备有互联网基因，这就是我们4S店的机会（当然我的论断不一定是正确的）。

怎样+互联网

建立连接，这是互联网的体质，互联网的优势是跟用户建立连接。4S店要+互联网，第一个要思考的就是跟用户建立连接。在PC互联网时代我们根本没有机会建立连接。但是移动互联网改变了这个局面，移动互联网让所有的传统企业，尤其是服务型企业都有机会与用户非常简单、干脆、低成本地建立连接。截止到目前，我认为汽车经销商最好的连接用户的方式就是通过微信公众平台。因为只需要一个二维码，3秒钟让用户扫一下，就可以与这个用户建立连接了。那么，我们要建立谁的连接？

1、要用户跟我们的店建立连接，关注公众号就可以。

通过公众号我们可以让用户跟我们店员建立连接，让用户跟我们店里面的服务和产品建立连接，都可以通过这个来实现。

2、搭建自己的“鱼塘”。

现场的经销商朋友还没有开通微信公众号的举一下手。一个举手的都没有，说明大家都开了自己的公众号。有公众号，让客户扫了二维码，进入了我们的公众号还不行，因为他随时可以走。这个时候我们要做第二件事，就是要建立一个鱼塘，这个鱼塘要具备基本的能力和价值，本身对用户有用，对用户提供一些营养。

以前的场景用户买车时去店里拿一个资料、拿个名片，用户要去了解我们的车型资料、车型参数、车型报价，以及要咨询我们的购车优惠等等，包括售后的车主要做预约、保险、年检、保养、违章等等这些提醒，包括他需要救援时等等这样一些需求，我们就可以在这个鱼池里构建这个功能，为用户提供服务。

鱼塘本身就要对用户有价值，否则你的鱼塘是养不住鱼的，鱼还会跑。鱼塘的价值就在于连接起来之后让用户持续保持连接。

3、耐“心”养“鱼”。

我们跟用户建了连接，我们也有鱼塘了，但是我们还要不断地为鱼塘输送营养，要耐心养“鱼”。目前传统的行业，4S店在互联网化这个进程当中最艰难的一件事情就是有没有足够的耐心来养“鱼”。所有互联网企业都深深知道这个道理，建一个网站把用户引导进来，然后不断地提供用户需要的内容跟服务，甚至不断提供一些优惠跟营养，让用户待在自己的平台里，让用户对我们平台形成路径依赖，4S店同样可以。在这个鱼塘里让用户对我们这个地方形成路径依赖。耐“心”养“鱼”之后就是为了盘活用户，提高用户转化，提升我们的收入。

4、管理工具互联网化。

最后可以实现让全员参与，每一个人都成为一个采集数据的传感器。管理就是管两个东西，一个管结果，一个管过程，有了这样一套互联网化系统之后，第一我们可以清楚地知道这个店员他随时随地的工作、工作行为、工作结果。第二个就是工作结果实时地呈现。

做到以上四点，相信4S店就会迎来第二春。

回到今天的主题，盈利能力就是创收能力+成本控制能力。第一个是提高客单价。目前4S店的收费最被车主诟病，太高了，所以这一条一定行不通。第二条延展我们的服务范围，很多4S店都在做。第三个就是延长我们的服务时间，也有很多4S店开始做了。其实第二条跟第三条都可以基于刚才的用户池来进一步延伸，让我们这个4S店24小时不打烊。

从成本控制来讲无外乎这几个方面，第一个降低用户的获取成本；第二个延长用户的生命周期；第三个就是提高效率。这几点我们想要做的其实都是互联网的核心竞争力，都是互联网技术可以带给我们的。

因此我得出个结论，在这样一个变革的时代，4S店升级转型的时代，4S店盈利能力的提升可以约等于我们+互联网的盈利。

未来的4S店我认为属于这样的4S店：第一专注服务；第二个善待员工，4S店的股权结构应该值得思考，让员工真正优秀的人才不断流失是为什么；第三个一定要善用互联网。