反向战略：更优化的供应链定位

今天的企业尤其是众多中小型公司如何面对更大的挑战和竞争局面？

　　供应链竞争和差异化

　　今天的供应链竞争已经涉及到供应商管理、物料管理、质量管理、采购管理、计划预测、成本价格、服务流程管理、仓储运输管理、信息系统、分销渠道控制等一系列有机关联的管理实践活动。

　　差异化的表现需要满足七个原则，即：重要性、明晰性、优越性、可沟通性、不易模仿性、可接近性、赢利性。然而差异化仅是第一步，有效差异化的明确最终是为了企业供应链的定位和服务目标市场而开发构建的。

　　传统战略——非定位之道

　　构建自己优化的供应链，如果单单运用传统意义上的战略，用正向的思维，从战略分析入手，而后战略选择，最后战略实施，这样的思维逻辑自然不会有大错，但若企业大部分的时间和事件都在循规蹈矩从正向战略着眼，那么，要超越竞争对手、在定位优势上产生质的飞跃就会遇上瓶颈问题，很难有所突破。

　　发现黄金定位——反向战略

　　沃尔玛的成功给了我们有益的启迪，同时也传递了一个重要的概念——反向战略，一个全新的战略定义。反向战略是需求型经济的重要产物，也是企业发展的利器。如今，消费者在需求型经济中具有不可辩驳的力量。企业必须时时处处为顾客着想，不是“我们能供应多少产品、我们的工人多长时间将这些产品生产出来”，而是“顾客的需求是什么？顾客什么时候想要这些东西？顾客是否需要更完善的送货服务”。

　　没有定位的战略是盲目的，而没有战略的定位却是空洞的，有效的战略只有和有价值的定位结合，才是真正的黄金定位，才能使供应链不断优化，充满活力。虽然沃尔玛的供应链定位未必是所有企业都可以采纳模仿的，然而它对反向战略的运用却可成为众多企业借鉴的范本，每个企业都有特定的内在循环和习惯，面临着时时变化的外部环境和顾客，理智地扬弃“供给型时代”的盲目供应，诊断供应链的定位问题，然后调整策略的发展，对供应链上一系列相关的环节和组织关系进行变革和有效干预，在新的定位形成实施之后，进行定期的衡量评估，反复地监测顾客和市场的反馈和管理者认知的定位目标的偏差，采取措施，持续有计划和系统地纠正偏差，才能真正确立自己在供应链上最优化和领先的定位。

　　反向战略——实施六步法

　　结合世界的顶尖公司的经验，反向战略的贯彻主要有六个基本步骤。第一步：选择顾客的视角，分析影响企业供应链优化的内在原因和行业因素。第二步：选择最具赢利性的需求顾客群。第三步：建立持久的价值链体系，使供应链定位具有差别性。第四步：确定满足顾客的反向战略和供应链整合系统（包括分销商和供应商）。第五步：配置资源。第六步：实施反向战略，传递和传播供应链定位信息。

　　反向战略的长期实施会使企业及供应链的利益攸关者（顾客、分销商、供应商等）建立互相信任的“多赢”关系。其结果是有关各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系。这种关系将有效地减少交易成本和时间，利润滚滚而来。